本日は、ソリューション営業についてお話したいと思います。
今までの営業スタイルでは、他社との技術競争により製品の機能が向上してくると、
既存顧客に自社の旧製品を新製品にリプレースするよう提案を行っていました。
競合相手も同じ売り込みをかけてくるので、技術が成熟化すると機能的な差が少なくなり、
価格競争に巻き込まれます。
そうならないために、顧客の問題を解決するソリューション営業が必要になっています。
ソリューション営業は、複合機を例に取ると、解決する問題と言っても「相手が経営者なのか」
「使用する部署なのか」によって違ってくるので、提案の内容も異なります。
経営者の場合は「コスト｣が重視され、リース代・節電・紙削減など
トータルでどうなるのかに関心があります。
「コスト」が減ることを、一見して分ってもらうように提案します。
一方、使用部署であれば「早く・きれいに・操作しやすい｣に加えて、
モバイルネットワーク等の活用に関心があります。
企業の規模が大きくなるとさらに購買部門等が加わり、使用機器が複数あれば
個々の紙サイズ別の使用状況・電気代・費用などを分析し、全機器を含めた
トータル費用対効果・ＣＯ2削減などに応える必要があります。
このように、一言で顧客の問題をまとまめることはできないのがＢtoＢです。
売り込む時には競合他社と比較され、またビフォー・アフターの実績数値で
効果の実証が求められています。
これらを説明できるコミュニケーション能力が、問題解決能力と共に必要で
並みの努力では負けです。
教育研修を行ない、提案書等も標準化し、ＯＪＴにより顧客に説明ができるようにしても、
言われてやる営業はダメです。
自分からデキル営業を育てるには、励まし合うチームワークにも適切な評価がされ、
｢この会社で働くのが楽しい」と仲間意識のある風土が定着することが大切です。
そうすることで、社員たちから次々とアイディアが出て来ます。